Cuánto pagar a un closer: comisiones y estructura del equipo
"¿Cuánto le pago a un closer?" La respuesta corta: lo suficiente para que quiera cerrar como si fuera suyo, pero alineado con tus márgenes. Vamos al detalle.
El modelo habitual: comisión
Lo normal es pagar a comisión sobre cada venta cerrada, típicamente entre un 8% y un 15% según el ticket y el sector. Cuanto más alto el ticket y más complejo el cierre, más arriba en ese rango. La gracia de la comisión es que solo pagas cuando entra dinero: si no cierra, no cobra.
¿Base más comisión?
Algunos negocios ponen una pequeña base más comisión para dar estabilidad y atraer mejor talento. Funciona, pero ojo: el peso debe seguir estando en lo variable. Si la base es alta y la comisión baja, el closer se acomoda y deja de tener hambre.
La estructura del equipo
- Closer: el porcentaje más alto, porque su parte materializa la venta.
- Setter: un porcentaje menor o un fijo por agendar/cualificar, ya que abre la oportunidad pero no la cierra.
- Sales manager: si tienes quien dirige y supervisa al equipo, suele llevar un pequeño porcentaje sobre el total para que le interese que TODOS cierren.
Las comisiones no son un gasto, son un alineamiento. Bien diseñadas, hacen que tu equipo reme en tu misma dirección sin que tengas que vigilarlo.
Diseñamos la estructura de comisiones de tu equipo
Te ayudamos a montar un esquema que motive a cerrar y proteja tus márgenes, según tu ticket y tu modelo.
Analizamos tu sistema de ventas →No hay un número universal. El bueno es el que motiva a tu equipo a cerrar y a la vez te deja margen. Eso se calcula sobre tus números, no se copia del de al lado.
Los modelos de pago más habituales
Hay básicamente tres formas de pagar a un closer. Solo comisión: cobra un porcentaje de cada venta, sin fijo. Es el modelo más común con closers freelance y el que mejor alinea, porque solo ganan si tú ganas. Base más comisión: un pequeño fijo que da estabilidad más el variable; útil para retener talento o en ciclos de venta largos. Y por objetivos: la comisión sube al superar ciertos umbrales, para premiar al que más rinde.
La mayoría de infoproductores empieza con solo comisión, porque es riesgo cero: si no se vende, no se paga. A medida que el negocio madura y quieres retener a los buenos, tiene sentido introducir una base o escalados. No hay un modelo 'correcto' universal; hay el que encaja con tu ciclo de venta y tu margen.
Qué porcentaje es razonable (y qué no)
El rango habitual de comisión para un closer va del 8% al 15% del importe de la venta, según el ticket, quién genera el lead y cuánto trabajo de cierre implica. Si tú pones todo (leads, marca, producto) y el closer solo cierra, el porcentaje tiende a la parte baja. Si además hace seguimiento o aporta más, sube.
El error caro es pagar tan poco que el buen closer se te va a otro, o tanto que no te salen las cuentas. Antes de prometer un porcentaje, calcula tu margen real por venta: lo que le pagas al closer tiene que caber ahí con holgura. Y si tienes setter, lo habitual es un fijo bajo por llamada agendada o un 3-5%, porque su trabajo es cualificar, no cerrar.
Un ejemplo de estructura que cuadra
Vamos a aterrizarlo con un caso. Vendes un programa de 1.500€ y tu margen te permite destinar un 10% al cierre: son 150€ por venta para el closer. Si además metes un setter que cualifica y agenda, puedes darle entre 25 y 40€ por llamada agendada que se presenta, o un 3%. Con un closer que cierra 12 ventas al mes, son 1.800€ para él; si tú ingresas 18.000€ por esas ventas, los números cuadran de sobra. La regla es sencilla: define primero cuánto puedes pagar sin comerte tu margen, y a partir de ahí estructura. Prometer porcentajes sin haber hecho antes esta cuenta es la forma más rápida de acabar trabajando para tu propio equipo.
Preguntas frecuentes
¿Qué comisión se le paga a un closer?
Lo habitual es entre un 8% y un 15% de la venta, según ticket, quién genera el lead y el trabajo de cierre.
¿Es mejor pagar fijo o comisión?
Solo comisión alinea y arriesga menos; base más comisión retiene talento. Depende de tu ciclo de venta y tu margen.
¿Cuánto cobra un setter?
Menos que el closer: un fijo bajo por llamada agendada o un 3-5%, porque su parte es cualificar, no cerrar.